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作者：刘安琪

由于新冠的爆发，所有B2B公司都被迫将业务转到线上的电子商务平台以加速数字化转型；而随着疫情逐渐褪去，这种线上线下混合的趋势得以进一步加强。

企业希望能够在自己选定的设备上，随时随地获得最新相关内容。这就是数字化转型的核心，而且供应链也不例外。

简单来说，数字化转型就是将数字技术整合到买家或供应商企业的所有领域，从根本上改变企业运营，以及在买家和供应商之间建立连接的方式；通过掌握最新市场资讯，确保供应商值得信赖，其产品质量有保障，从而改变向客户交付价值的方式。

从数据中获取价值

企业可以通过分析数据得到的价值与直接面对客户并无二致，尤其是从事电子商务时。全球大数据分析市场的年复合增长率预期在接下来的几年会达到接近30%，其营收规模将从2019年的150亿美元增长到2025年的超680亿美元。

从供应链的电商数据中找出特征和趋势之后，企业就可以强化决策、优化和问题解决的能力。企业可以利用智能B2B平台进行采购，后者能经由大数据算法提供市场信息，利用人工智能和机器学习能力实现正确的企业配对服务，让企业随时掌握最新市场趋势，让买家能够得到基于产品参数和高需求产品排名的更精准定制化推荐。

沉浸式体验，而不仅仅是互动

如今，买家期望的是每次互动都应当尽可能地更具有感染力、更简洁。据麦肯锡公司研究，大约三分之二的买家倾向于远程的人工互动或数字化的自助服务。在先进的B2B采购平台上，有了Instant Chat with Translation（带翻译的即时聊天）和Video Meeting（视频会议）这两项功能的支持，买家可以接触到已核实的供应商，更及时、高效地进行实时互动。

为了确保买家能够方便地体验整个采购流程，包括与供应商的视频会议、详细且精准的产品信息（物料、纹理、彩通色卡号），甚至是拜访工厂和物料审计，这些都能在开发原型的过程中起到必不可少的证明作用，让买家建立起信心。而在创新与科技的帮助下，3D虚拟现实展厅能让买家突破距离限制看到供应商的工厂，这必然能够帮助买家更好地了解关于供应商背景信息。

混合采购模式，真正打动客户的服务体验

疫情期间，移动、app、社交媒体、电商网站的实时推荐、机器学习、自动化，包括这些在内的许多技术让客户能够随时获取到他们刚刚好想要的产品。

此外，买家越来越热衷参加具针对性的细分线上活动，或是参加线上展会，让买家主动与供应商亲自互动，发掘市场近期最需要的产品与创新。

参加这些活动和展会的人能够接受来自专业分析师的推荐，出席一流电商领军者举办的工作坊，获取业内人士的指点、案例研究、战略建议，在线交换名片，让买家和供应商彼此成就的商业配对服务，在这个过程中掌握行业洞见，了解最新潮流，探索商业机会。

疫情的影响仍存在于世界上的许多方面，虚拟活动也仍将是一个热门选择。虚拟活动以其灵活性让世界为之惊艳，但线下活动具有虚拟活动无法比拟的魅力。不过，随着差旅措施的持续放开，线下展会和活动将强势回归，让买家和供应商能够相聚和互动，尤其是在4月和10月的采购旺季。

有鉴于此，线上线下结合的混合采购模式或许是最符合客户期望的服务方式，85%的受访者期望混合型卖家在接下来的3年内成为最常见的销售角色。买家社群预计将欣然接受更注重线上和线下结合的形式，这将让他们在疫情后的时代参与线下展会，在现场跟供应商直接互动，亲自接触产品材质。

在如今这个时刻联网的世界里，B2B企业不得不运用灵活多变的手段开展业务，以改善客户/买家的体验，以此留住老客户，获取新客户。这也意味着，B2B企业必须保持紧跟行业发展，具备与更先进的公司同等的响应客户需求变化的能力，才能与后者一较高下。

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